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凤凰涅槃

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小品《卖拐》与市场营销  

2009-01-22 01:27:36|  分类: 营销策划 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                        小品《卖拐》与市场营销

                            由小品《卖拐》想到的 - 凤凰涅槃 - 凤凰涅槃                             由小品《卖拐》想到的 - 凤凰涅槃 - 凤凰涅槃                             由小品《卖拐》想到的 - 凤凰涅槃 - 凤凰涅槃                 

由赵本山、范伟和高秀敏联袂表演的小品《卖拐》,无疑是众人皆知耳熟能详的。笔者认为,在这个令人捧腹的小品背后同时折射了高超独到的销售技巧。

将拐卖给四肢健全的人,如同将梳子卖给和尚,看上去难以实现的事,但小品中的赵本山做到了。他硬是把四肢健全的范伟给忽悠“瘸”了,从而达到了销售目的。

在整个卖拐过程中,当赵本山锁定骑着自行车的范伟是他的目标客户时,便授意高秀敏高喊“拐了,拐了”刻意引起范伟的注意,并对着高秀敏醉翁之意不在酒的说范伟的腿有毛病。引起了范伟的注意后,便采取欲擒故纵的战术对范伟进行诱导。但范伟起初坚信自己刚才还在骑车的双腿没病,可是在本山大叔“走两步”的危言耸听下,老范竟将本山大叔的话信以为真了,结果心甘情愿的将口袋里的银子连同自行车都给了本山大叔,甚至还埋怨一旁劝他别上当的高秀敏,就在临别之时还不忘对本山大叔连声说“谢谢”。在高秀敏并不情愿的配合下,本山大叔最终将拐高价卖给了老范,甚至扬言要将老范的自行车改成轮椅来年再卖给他。

虽然卖拐的过程可能有些“忽悠”的嫌疑,但却和我们现实中的销售工作有些关联,还是可以或多或少的给我们带来一些启发。

在工作中,经常发现一些很勤奋的销售人员带着产品资料或样品,逢人便口若悬河唾沫横飞的介绍自己的产品如何如何的好。结果说了半天,对方却不知他说了些什么,对于他介绍的产品更是一头雾水,这样的销售结果无疑是失败的。

如何获得更多成功的销售机会?首先,要弄清楚谁是产品的潜在购买者——哪怕是“忽悠”也要找个合适的“忽悠”对象。这就需要对市场进行深入的分析,寻找潜在的消费者。同时,任何一种产品都不可能满足所有的消费者,所以必须要找准目标客户;其次,找准目标客户后要进行有意识的深入引导。目标客户并不一定会产生主动购买行为,所以要研究并抓住对方的消费心理,通过产品的功能、质量、用途、价格等卖点对目标客户进行消费引导。最后,销售工作自然就事半功倍了。

在小品《卖拐》的整个过程中我们看到了,市场上只要有卖的就会有买的。关键是如何发掘产品的卖点,如何引导客户对产品感兴趣。是人就会有弱点,就会有需求,找到了弱点也就容易找到需求,找到了需求自然一切水到渠成。假如当时赵本山看到了四肢健全的范伟骑车过来,上前就喊“喂,兄弟,我把拐卖给你吧。”这样的结果无疑是换来老范的一顿老拳。

从中可见,产品是否卖得好,并不仅仅在于产品本身,而关键在于怎么卖。会卖,坏产品可以卖出高价钱;不会买,好产品也会卖出低价钱——甚至卖不出去。

 

 

 

 

 

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